Dans le cadre du jeu «Vente aux enchères», deux élèves se mettent eux-mêmes dans une situation où ils doivent décider s’ils souhaitent poursuivre une guerre des prix ou s'ils souhaitent arrêter. La vision à court terme incite à continuer la bataille, celle à long terme à se retirer. La classe expérimente ainsi la dynamique d'une escalade (contrôlée) en lien avec des «coûts non récupérables» (de l’anglais «sunk costs»). Ce jeu aborde les questions de «rationalité» et de «comportement stratégique» et tire un parallèle avec des dynamiques similaires comme sur les marchés «winner takes all» (le gagnant rafle la mise).
Si vraiment personne ne fait d'enchères, cela ne vous empêche toutefois pas de traiter les concepts avec la classe:
Essayez toutefois, dans la mesure du possible, d'éviter une telle situation en expliquant le jeu de manière détendue. Au besoin, adressez-vous directement à un élève ou à un autre et incitez-les à offrir au moins un franc.
L’idée de base de ce jeu est connue dans la littérature scientifique sous l’appellation «enchère pour un dollar». Selon certains, il a été inventé pour certains par Shubik (1971), pour d’autres par Teger (1980).
Il a été inspiré par la guerre du Vietnam et l’argumentation du gouvernement américain en faveur de la poursuite de la guerre afin d’éviter que les soldats américains ne soient morts pour rien – même si les avantages à attendre de la poursuite de la guerre étaient sans commune mesure avec le prix à payer. A l’origine, ce jeu avait pour but d’illustrer cette «psycho-logique» et de la rendre tangible.
Ce jeu peut relever de la thématique des «coûts non récupérables». D’autres expériences scientifiques ont également montré que les individus ne se comportent pas toujours de manière rationnelle lorsque des coûts irrécupérables sont en jeu. Lorsqu'il s’agit de revendre un titre, seule l’évolution attendue du cours du titre devrait, en toute rationalité, entrer en ligne de compte. Or, dans les faits, le cours auquel le titre a été acheté revêt une extrême importance. Et ce, pas uniquement chez les profanes.
Un phénomène similaire s’observe dans le cas de «l’effet de cadrage» encore appelé «biais de cadrage»: l’expérience montre que dans deux situations absolument identiques, les individus réagiront systématiquement de manière différente selon que les actions possibles leur auront été présentées comme la possibilité «d’éviter une perte» ou celle de «réaliser un gain». Les modèles économiques partent généralement de l’hypothèse de la rationalité. Or, les comportements irrationnels sont parfaitement intégrables dans les modèles économiques pour autant que les conditions dans lesquelles ils se produisent soient indiquées. C’est sur ce constat que repose l’une des principales évolutions des sciences économiques. En 2002, le prix Nobel d’économie a été décerné à D. Kahneman et V. Smith pour l’incorporation des résultats de la recherche psychologique dans les sciences économiques. R. Aumann et T. Schelling (2005) ainsi que R. Thaler (2017) ont également reçu le prix Nobel pour leurs contributions à la théorie des jeux et à une meilleure compréhension du mécanisme des conflits et de la coopération.
