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Mittwoch, 29. Mai 2013

«Hast du eine Freundin, weil du sie liebst oder sie hast?» Sobald Menschen etwas gehört, gewinnt es für sie an Wert. Besitztumseffekt nennt man dieses Phänomen.


Bild: Wikipedia

Ein Experiment (Knetsch, 1989):

In der ersten Gruppe erhalten die Versuchspersonen einen Kaffeekrug geschenkt. Kurz danach werden sie gefragt, ob sie bereit sind, den Krug gegen eine 400g-Tafel Schweizer Schokolade zu tauschen. 89 Prozent der Personen antworten: «Nein!».

Das ist noch nicht weiter erstaunlich.

Die Versuchspersonen der zweiten Gruppe erhalten zuerst die Schokolade. Fragt man sie ein wenig später, ob sie die Schokolade gegen einen Kaffeekrug tauschen wollen, lehnen fast 90% den Tausch ab.

Den Versuchspersonen der dritten Gruppe wird die Schokolade und der Kaffeekrug präsentiert. Sie dürfen sich für ein Geschenk entscheiden. Kein Gut befindet sich in ihrem Besitz. Ungefähr die Hälfte entscheidet sich für den Krug, die andere Hälfte für die Schokolade.

Dies ist aus ökonomischer Sicht erstaunlich. Die Versuchspersonen sollten sich – gemäss der neoklassischen Wirtschaftstheorie – eigentlich in allen Situationen letzenendes für das gleiche Gut entscheiden. Mehr Menschen sollten sich in den ersten beiden Gruppen auf den Tausch einlassen. 

Dies tun sie aber nicht: Die Wertschätzung eines Gut hängt davon ab, ob es sich in ihrem Besitz befindet oder nicht. «Besitztumseffekt», nennt man dieses irrationale Verhalten (auf Englisch: Endowment-Effekt).

Der Besitztumseffekt zeigt sich z.B. auf dem Schwarzmarkt für Fussball-Tickets. So wurde eine Gruppe gefragt, zu welchem Preis sie bereit wären, ein geschenktes Ticket für den EM-Final zu verkaufen. Der anderen Gruppe wurde die Frage gestellt, wie viel sie bereit wären für ein EM-Final-Ticket zu bezahlen. Das Resultat: Der durchschnittliche Preis der Anbieter betrug das Vierfache des durchschnittlichen Nachfragepreises. Die Verkäufer überschätzen den Wert eines Produktes, das sich in ihrem Besitz befindet.

Aber nicht nur vor Fussballstadien, auch an Wertpapierbörsen begegnet man dem Besitztumseffekt. Wer im Besitz von Wertpapieren ist, wartet tendenziell zu lange bis er verkauft. Zu oft scheint der Marktpreis dem Verkäufer zu tief. Die Folge: Viele Handel kommen nicht zu Stande, weil die Preise der Verkäufer zu hoch sind.

Gewiefte Verkäufer machen sich diesen Effekt schon lange zu Nutze. Sie bieten uns z.B. ein Probeabonnement oder geben uns ein Produkt einfach nur in die Hand. Schon sind wir eher bereit, das Produkt zu kaufen – einfach, weil wir uns nicht gerne davon trennen.

Weshalb ist dies so? Viele Forscher machen dafür die Verlustaversion (auf Englisch: Loss Aversion) verantwortlich. Verlieren schmerzt. Bei einem Verlust sind die gleichen Hirnareale aktiv, wie bei körperlichem Schmerz. Menschen hassen Verluste doppelt so stark, wie sie Gewinne lieben. Das heisst: Wenn wir 50 Franken verlieren, müssten wir wieder 100 Franken gewinnen, um den Ärger mit Freude zu kompensieren.

Restlos geklärt sind die Ursprünge des irrationalen Besitztumseffekt nicht. Interessant ist, dass auch Primaten in Experimenten einen Besitztumseffekt entwickeln. Der Verdacht liegt daher nahe, dass es sich um ein evolutionäres Überbleibsel handelt: Etwas wegzugeben ist riskant, selbst wenn man dafür Geld oder ein anderes Gut erhält. Es könnte das Überleben oder den Fortpflanzungserfolg beinträchtigen. Ganz nach dem Motto: «Was man hat, das hat man.»

Lesen Sie auch: Wie man Menschen beeinflusst 

Zum Thema:

Für das iconomix-Team
Patrick Keller

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